Тренинг по продажам. Как к нему подготовиться?

Проведение тренинга для менеджеров по продажам – задача важная и ответственная. От того, как вы проведете тренинг, чему научите этих людей, будет зависеть успех компании-заказчика. Если успех налицо – вы можете рассчитывать на новые заказы. Таким образом, можно утверждать: от качества исполнения вами данного заказа будет зависеть ваша дальнейшая судьба. А это значит, что к проведению тренинга необходимо подготовиться.

Среди бизнес-тренеров кружит анекдот о том, как Генри Форд подбирал близких себе по духу менеджеров. Одной из обязательных процедур отбора был общий обед. За обедом Форд наблюдал за тем, как приглашенные приправляли поданные блюда. Говорят, что он выбрал того, кто сначала пробовал блюда, а потом добавлял специи. Это был Ли Якокка – разработчик знаменитого «Форда Мустанг».

Вопрос о том лучший ли это способ для выбора ведущего менеджера мы рассматривать сейчас не станем. Но вот урок из этого случая бизнес-тренер может извлечь неплохой.

Перед тем как «приправить» менеджеров по продажам, необходимо «попробовать на вкус» компанию, с которой вы будете работать. Попросту говоря, перед проведением тренинга необходимо сделать несколько важных шагов. Представленная ниже методология покажет как необходимо готовиться к работе с сотрудниками отделов продаж.

В первую очередь (еще до проведения тренинга) нужно договориться с заказчиком о четкой формулировке цели тренинга и понимать, что нужно изменить. Однако, прежде чем приступить к исправлении ситуации, ее нужно изучить (то есть «попробовать блюдо»). Затем полагаться определить то, как должен выглядеть результат (то есть, прояснить стандарты, ценности компании, которые необходимо внедрить во время тренинга). Только после этого можно приступать к тренингу.

Как это выглядит на практике? Сначала проведите разведку на местности. Посетите компанию, с которой будет работать. Познакомьтесь с действующими в компании стандартами. Проведите аудит на местности с представителями целевой аудитории. Понаблюдайте за деятельностью менеджеров по продаже в их рабочей обстановке. Обратите внимание на обязательные для них стандарты общения и поведения.
Все это обязательно пригодится при подготовке и проведении тренинга.